Verkaufspsychologie – fünf hilfreiche Tipps

Als Augenoptiker-Azubi bist Du besonders vielseitig. Neben Kreativität, handwerklichem Geschick und Sinn für Ästhetik solltest Du auch Verkaufsgeschick beweisen. Und dabei ist natürlich die Verkaufspsychologie entscheidend! Denn wir treffen so gut wie keine Wahlmöglichkeit unbeeinflusst. Mit diesen fünf simplen Tricks kannst Du Kunden vielleicht schneller dazu bewegen, eine Brille bei Dir zu kaufen oder sich für ein für sie passenderes Modell zu entscheiden. Lese und lerne!

Das macht Verkaufspsychologie aus

Hauptsächlich geht es in der Verkaufspsychologie darum, potenziellen Kunden ein bestimmtes Produkt – oder mehr als eigentlich von ihnen gewünscht – zu verkaufen. Dein Chef wird sich freuen, wenn Du Dich damit auseinandersetzt, um mehr Umsatz zu generieren.
Jedoch solltest Du Deinem Kunden gegenüber immer offen sein, gute Manieren an den Tag legen und individuell auf jeden eingehen. Ein Trick für alle funktioniert nicht. Empathie und Menschenkenntnis gehören ebenso dazu. Wenn Du aber wirklich kompetent bist, kannst Du anhand von wiederkehrenden Handlungsmustern dafür sorgen, dass den möglichen Käufern das Fällen von Entscheidungen leichter gemacht und vereinfacht wird. Zweifeln diese in der Regel erst noch, könnest Du sie als geschickter Händler nach kurzer Zeit doch dazu bewegen, dem Kaufimpuls nachzugeben.

Basis dafür ist natürlich ein gutes Produkt. Das ist auch für die Kundenbindung unverzichtbar. Denn die funktioniert über Zufriedenheit. 

Fünf tolle Tricks der Verkaufspsychologie

Diese allgemeinen Tipps machen es Dir leichter, Dinge an Deine Kunden zu verkaufen. Welchen Du davon jeweils einsetzt, solltest Du individuell entscheiden. Was bei dem einen wunderbar funktioniert, kann bei dem nächsten Kunden schon gar nicht mehr wirken. Sieh’ diese Ratschläge also nur als Hilfestellung und reize sie nie ganz aus. Der subtile Einsatz ist oft besser, als wenn Kunden sich bewusst dadurch beeinträchtigt fühlen. Ein gesundes Mittelmaß ist hier der perfekte Weg:

1. Expertise
   Der Kunde kommt mit dem Wunsch nach einem neuen Produkt und wegen Deines Wissens darüber zu Dir. Das solltest Du immer im Hinterkopf haben. Er benötigt eine Brille und Du kennst Dich mit den Details dazu aus und hast eine große Auswahl an Möglichkeiten, ihm das zu zusammenzustellen, was er braucht. Du bist der Profi, er der Laie.
   Zwar hat der Käufer oft genaue Vorstellungen, die es zu erfüllen gilt, aber erst mal steht Deine Expertise zu dem Produkt im Fokus. Du kannst ihn beraten, Tipps geben und Know-how vermitteln, das er später nutzen kann.
   Sei daher möglichst professionell, selbstsicher und seriös. Das vermittelt einen guten ersten Eindruck. Zudem spielt das Auftreten eine große Rolle. Ordentliche Kleidung und ein gepflegtes Äußeres unterstützen Dein Wissen ebenso wie Freundlichkeit und Offenheit.
2. Verknappung
   Nur solange der Vorrat reicht! Dieser Satz zieht fast bei jedem. Hast Du Dich schon mal dabei erwischt, als Du bei solchen Angeboten zugeschlagen hast? Kein Wunder! Dieses Prinzip ist ein echter Klassiker und spielt mit dem Trick, nichts verpassen zu wollen. Meist geht er mit einem günstigeren Preis einher. Die zeitliche Begrenzung kommt hinzu und die Kunden schlagen schneller zu, wenn sie befürchten, dass das Angebot am nächsten Tag erlischt oder das Produkt dann nicht mehr vorrätig ist.
   Spezielle Angebote, Sale-Wochen oder begrenzte Verfügbarkeiten zielen immer darauf ab, den Kunden dazu zu bewegen, seine Kaufentscheidung schneller zu fällen.
   Natürlich entscheidest Du als Azubi nicht über solche (Rabatt-)Aktionen, trotzdem solltest Du sie kennen und ihre Vorteile zu nutzen wissen.
3. Kontrast
   Das funktioniert in der Kundenberatung besonders gut bei Angeboten mit Preisabstufungen. Die günstigen Gläser mit einfacher Entspiegelung liegen auf jeden Fall im Budget, die dünne Variante mit zusätzlicher kratzfester Oberfläche ist eigentlich etwas zu teuer und die Luxusversion mit extra-dünnen und selbsttönenden Gläsern fällt wohl raus aus der Kalkulation vieler Käufer.
   Kunden entscheiden sich bei Preisstaffelungen meist nicht für das günstigste, sondern für das mittlere Angebot. Das Budget wird dabei zwar etwas überzogen, sie haben aber das Gefühl etwas qualitativ besseres zu erhalten. Und so ärgern sie sich nicht über die Entscheidung, sie freuen sich stattdessen, eine hochwertigere Brille für einen guten Preis gekauft zu haben.
4. Gegenseitigkeit
   Ein Bonbon für das Kind oder ein Brillenputztuch sowie die passende Hülle für die Brille: “Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“, sagt ein altes Sprichwort. Das machen sich viele Geschäfte als Erfolgstrick zu Nutze. Wenn der Kunde sich gut betreut fühlt und etwas zusätzlich zum Kauf geschenkt bekommt, bleibt ihm das im Gedächtnis. Er kauft eventuell sogar mehr und kommt hoffentlich wieder.
5. Nachahmung
   Menschen nehmen unterbewusst Dinge wahr und lassen sich so in ihrem Verhalten leichter beeinflussen. Geschickte Verkäufer versuchen oft, ihr Gegenüber teilweise zu imitieren. Die Körperhaltung, die Mimik oder die Anspielung auf ähnliche Interessen helfen dem Händler dabei, dass sich der Kunde geborgener und wohler fühlt. Er denkt, dass er sein Gegenüber schon länger kennt, findet es sympathisch und geht nur vom Besten aus.
   Dieser Trick sollte natürlich im Rahmen der Umgangsformen umgesetzt und nicht ausgenutzt werden, aber wenn Du genau hinschaust, entdeckst Du vielleicht etwas bei einem Kunden, das du auch öfter tust. Sei es über nonverbale Kommunikation oder eine Ähnlichkeit wie die gleichen Schuhe. Erwähnst du dies oder ahmst es nach, fühlt ihr euch beide wohler im Verkaufsgespräch. Das ist nicht nur förderlich für den Verkauf der Waren, sondern erleichtert Dir auch den Tag. Denn nur, wenn Du dich wohl in Deiner Haut fühlst, kannst Du auch ehrlich und offen mit Deinem Kunden umgehen und diesem zu den besten Produkten raten.