Erfolgreich verhandeln – diese Tipps machen’s möglich

Denkst Du bei einer Verhandlung direkt an das Gehalt? Nachvollziehbar. Aber Verhandlungen begegnen uns täglich so viel öfter. Ob im familiären Umfeld, wenn es z. B. ums Tisch decken geht, mit Deinen Freunden, wenn ihr ausmacht wo ihr euch trefft, oder auch im Job, wenn mehr Verantwortung oder ein Wechsel in eine andere Abteilung im Raum stehen.


Und eine Erkenntnis direkt vorweg: Es geht nicht ums Gewinnen, sondern darum, dass Du und Dein Verhandlungspartner beide mit dem Ergebnis zufrieden sind. Dabei kannst Du auf einiges achten – wir verraten Dir hilfreiche Tipps.

Erfolgreich verhandeln: Gewinnen sollte nicht das Ziel sein

Sich durchsetzen, siegen, erfolgreicher als der andere sein – wer gut verhandeln möchte, sollte sich von dem Gedanken verabschieden, dass seine Erwartungen übertroffen werden.


In erster Linie geht es bei erfolgreichen Verhandlungen darum, zu einem Ergebnis zu kommen, mit dem beide Seiten zufrieden sind. Schließlich ist euch daran gelegen, dass ihr für die Zukunft gut miteinander auskommt.

Bei Freunden und Familie ist das eh klar. Und auch im Job arbeitest Du ja nach der Verhandlung weiter mit Deinem Vorgesetzten oder Kollegen zusammen. Handle mit Weitsicht und finde einen Weg, mit dem ihr beide gut leben könnt – eine Win-Win-Situation.

Hier schon mal zwei kleine Tricks mit großer Wirkung:


• Setzt euch nebeneinander und nicht gegenüber. Habt ihr z. B. einen Tisch zwischen euch, gibt es immer eine Barriere. Eigentlich zieht ihr aber doch am gleichen Strang und wollt ein möglichst gutes Ergebnis erzielen!
• Respekt und Sympathie spielen eine große Rolle. Du gehst lieber auf jemanden zu, wenn Du ihn nett findest. Gönnst Du Deinem Gegenüber nichts, wird es eine schwere Verhandlung.
  

Unschlagbare Tipps für erfolgreiches Verhandeln 


1. Fokussiere Dich: Lasse Dich nicht ablenken und behalte Dein Ziel im Auge. Wenn Dein Gegenüber abschweifen möchte, komme zum wichtigen Punkt zurück. So bleibst Du konzentrierter und souverän.
2. Keine Geheimnisse: Bleibe in Deiner Gesprächsführung offen und ehrlich. Sage gerade heraus, was Du erreichen möchtest und spiele keine Spielchen. Das kommt im Nachhinein immer schlecht an.
3. Das absolute Minimum: Frage Dich im Vorfeld, was das kleinste Ziel ist, das Du erreichen möchtest, mit dem Du aber trotzdem noch gut leben kannst. Wenn dieses in weite Ferne rückt, brich‘ die Verhandlung ab. Außerdem solltest Du Dir Gedanken über das Maximalziel machen. Dazwischen liegt dann das, was realistisch umsetzbar ist. Mit diesem Wissen kannst Du zielgerichtet und erfolgreich verhandeln und bist am Ende nicht enttäuscht.
4. Stelle viele Fragen: Um erfolgreich zu verhandeln, ist es wichtig zuzuhören und daraufhin Fragen zu stellen. Bringe etwas über Deinen Verhandlungspartner in Erfahrung. Erfrage, was für das Projekt wichtig ist, damit Du Deinen Standpunkt anpassen kannst. Je mehr Du weißt, desto größer ist Dein Vorteil.
5. Bereite Dich gut vor: Recherche, Argumente, Optionen – bist Du gut vorbereitet und hast Dinge in Erfahrung gebracht, kannst Du ruhig und mit Gelassenheit in die Verhandlung gehen. Du weißt, dass Du bestmöglich gehandelt hast. Schreibe Dir im Vorfeld wichtige Details auf, damit Du sie nicht vergisst. Improvisation ist gut, Vorbereitung ist besser – zumindest, wenn Du erfolgreich verhandeln möchtest.
6. Versetze Dich in Dein Gegenüber: Frustration solltest Du bei einer erfolgreichen Verhandlung unbedingt vermeiden. Auf beiden Seiten.
Kennst Du die Ziele Deines Gegenübers oder weißt, was ihm wichtig ist? Wenn Du seine Motive in Erfahrung gebracht hast, kannst Du bessere und entspanntere Zugeständnisse machen. So profitiert ihr beide.
7. Gib‘ nicht zu schnell nach: Wenn Dir jemand etwas nicht zugesteht, minimiere auch Dein Angebot. Bleibe hart und zielstrebig und sage auch mal Nein. Manchmal musst Du einfach stur sein, um an Dein Ziel zu kommen.
8. Stelle Emotionen hinten an: Das ist schwer, wenn Du Dir viel von der Verhandlung erhoffst, aber versuche, distanziert zu bleiben. Werde nicht laut und ungerecht, sondern bleibe sachlich und freundlich. Achte auf Deine Umgangsformen. Und wenn Du doch mal merkst, dass Du Deine Emotionen nicht im Griff hast, erbitte Dir eine kurze Pause, um runterzukommen. Danach sieht es meist ganz anders aus.